Algunas Cosas que Debe Saber Sobre los Negocios con China

¿QuĆ© has hecho en cuanto a la competencia que representa la entrada de los chinos al mercado mundial, especĆ­ficamente a la OrganizaciĆ³n Mund...

¿QuĆ© has hecho en cuanto a la competencia que representa la entrada de los chinos al mercado mundial, especĆ­ficamente a la OrganizaciĆ³n Mundial de Comercio?, ¿has planteado medidas en tu negocio?

China ha mostrado contar con un sistema productivo que permite absorber su mano de obra en procesos altamente productivos y competitivos. Si analizamos algunos datos de la economĆ­a y de los negocios de los chinos, estaremos de acuerdo en algo: ¡son de admirarse!



Dicha realidad nos conduce a una sola conclusiĆ³n: ademĆ”s de aprovechar este mercado para colocar nuestro productos, debemos entender a fondo a nuestra contraparte china, asĆ­ como su cultura de negociaciĆ³n, con el fin de establecer alianzas estratĆ©gicas y echar a andar negocios con ellos en la fĆ³rmula ganar-ganar.

Si analizamos que la cultura china es una de las mĆ”s antiguas de la humanidad, rica en costumbres y tradiciones, quizĆ” nos sea mĆ”s fĆ”cil entender muchas de nuestras tendencias de negociaciĆ³n occidentales.

La cultura china, inmersa en la riqueza de la burocracia de Mao Tse Tung, el arte de la guerra de Tsun Tsu y su bĆŗsqueda de la perfecciĆ³n, asĆ­ como el romanticismo y caballerosidad de Confucio, nos muestra las tĆ”cticas y estrategias de negociaciĆ³n que usan los chinos, las cuales podemos aplicar eficientemente en nuestra cultura occidental.


TƔcticas y estrategias


Sacar de base. Es muy comĆŗn que en medio de una compleja negociaciĆ³n, la contraparte china sorprenda al contrincante, todo para obtener ventaja puesto que controla muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis. El negociador occidental, si no estĆ” acostumbrado, puede perder su poder de negociaciĆ³n. Se recomienda:

1) Tener un plan de acciĆ³n para evitar la sorpresa
2) Prepararse con anticipaciĆ³n, analizando diferentes escenarios
3) PregĆŗntese: "¿quĆ© pensarĆ­a el otro si le ofrezco tal o cual propuesta?"
4) Saca a tu interlocutor de base sĆ³lo en el caso de que lo juzgues necesario


EmpatĆ­a


Los negociadores chinos se reconocen por hacer empatĆ­a (establecer una buena relaciĆ³n con la otra parte) en forma verbal y no verbal. Por dicha razĆ³n, cuando te sientes a la mesa de negociaciĆ³n, tu contraparte siempre vendrĆ” acompaƱada. Generalmente, uno de ellos serĆ” el que haga empatĆ­a verbal (comunicaciĆ³n con palabras) contigo y el otro la no verbal (comunicaciĆ³n de gestos y expresiones).

Te sugerimos, por tanto, llevar a alguien de tu equipo (de preferencia un compatriota ) que sĆ³lo se dedique a desarrollar empatĆ­a, escuchar y tomar notas.


La persistencia y tolerancia


Esta es otra caracterĆ­stica de esa cultura: no bajan el precio, no cambian de postura fĆ”cilmente. No existen contratos ya que para ellos, el fin de una negociaciĆ³n sĆ³lo es el comienzo de la misma, asĆ­ como la firma de un contrato.

No pierdas el tiempo abordando a tu contraparte china con temas de negocios, seguramente te van a ignorar y cambiar el tema. Te sugerimos:

1) Hablar del clima, del ambiente de tu regiĆ³n, de la familia, de aspectos personales en general. Y despuĆ©s de crear la confianza, ve al grano
2) Ponte en los zapatos del otro 
3) Se tolerante
4) Desarrolle empatĆ­a 
5) No pienses que todos llevan tu ritmo de trabajo


Evita situaciones incĆ³modas


Este principio te servirĆ” en toda mesa de negociaciĆ³n. Ahora bien, aprende de las otras culturas para evitar situaciones que, en sus cĆ³digos, pueden resultarles embarazosas. En este caso, por ejemplo, es muy probable que ellos te hagan algĆŗn obsequio, en cuyo caso debes agradecerlo con solemnidad, pero nunca abrirlo en pĆŗblico.


No personalices


A ellos les resulta difĆ­cil separar a la persona del problema. Por lo que debes estar consciente de ello y prepararte para no caer en el juego.


Cambia la jugada


Otra tĆ”ctica comĆŗn es que los chinos, despuĆ©s de un proceso de negociaciĆ³n, cambien a sus jugadores para darle un giro al entorno. ¡No permitas que esto te sorprenda! ¡Ve preparado para esta jugada! TĆŗ tambiĆ©n puedes cambiarla. Te sugerimos usar la misma tĆ”ctica, cambiar de jugadores al final, pero asegĆŗrate de que conozcan muy bien el estado del proceso.


Tercero en discordia


Una tĆ”ctica comĆŗn que utilizan es invitar a una tercera persona quien interpretarĆ” la conversaciĆ³n, pese a que el interlocutor chino hable el idioma de su contraparte. Con un intĆ©rprete de por medio "ganan tiempo". Las sugerencias son:

* Contrata tu propio intĆ©rprete y si necesitas hablar de estrategias con algĆŗn socio, en espaƱol, hazlo en un lugar privado.

* Utiliza un idioma neutral, como el inglƩs.


El lĆ­der decide 


Ellos deciden por medio de un lĆ­der, quien nunca es explĆ­cito. Sus decisiones no las toman en consenso. Por el contrario, es comĆŗn que en los paĆ­ses latinos siempre estĆ© claro quiĆ©n es el que dice la Ćŗltima palabra, aunque hay excepciones. En general, una investigaciĆ³n arrojĆ³ que el latino moderno toma la decisiones en consenso a la hora de negociar. Te recomendamos:

* Investigar quiĆ©nes toman la decisiĆ³n en la contraparte.

* No irte con la percepciĆ³n de que el mĆ”s experimentado o de mayor edad es el "bueno"; ten paciencia.


Se especĆ­fico


Otro factor que influye a la cultura, es quĆ© tan general o especĆ­fico se es al negociar. En este caso, en la cultura china se negocia de manera general, lo cual es un foco rojo pues se pueden dejar muchas cosas en el aire. Supera el reto, trata de abarcar todos los aspectos de la negociaciĆ³n:

* Ayuda a tu contraparte a concretar detalles; pon las cartas sobre la mesa y por escrito.

* GuĆ­a al negociador por el camino de ganar-ganar.


El tiempo 


EstĆ” mĆ”s que probado que los chinos son muy puntuales para llegara sus citas, a diferencia de los negociadores latinos. Por ello, esta puede ser tu mejor arma para dar una buena imagen y conseguir cerrar la negociaciĆ³n favorablemente. Las otras culturas toman la impuntualidad como falta de interĆ©s.

Entender a tu contraparte, sus debilidades y fortalezas, es el principio de una exitosa negociaciĆ³n.

Made in China

Resumen de las caracterĆ­sticas tĆ­picas al negociar con ejecutivos chinos:

1) Son poco expresivos 
2) EstƔn muy atentos al negocio sin que tu te des cuenta
3) Poseen excelentes habilidades de escucha
4) Piensan antes de actuar
5) Conservan la mente frĆ­a
6) Les gusta el juego
7) Su persistencia es increible

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Todo Sobre Dinero: Algunas Cosas que Debe Saber Sobre los Negocios con China
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