viernes, abril 18

No pierdas de vista a los integrantes que esperan en la banca, pueden desequilibrar a tu staff. Cuando se trata de entrenar a tu equipo de ventas, no te acerques a la avenida de la igualdad. Es un camino de retos por superar y de expectativas no cumplidas.

A los emprendedores bien intencionados se les perdona considerar que el equipo de ventas se maneja con democracia. Pero no confundas las maravillas de esa estructura política y social con los rigores de la administración de ventas. Es importante que te enfoques en las personas fundamentales que te brindarán la mayor tajada de resultados.

¿Temeroso de elegir a los favoritos? Mata cualquier inquietud dirigiendo las siguientes razones y dedica tu tiempo de entrenamiento a quienes sabes que presentarán el mejor desempeño.


El dinero encabeza la lista 

Por siglos, los teóricos economistas han elaborado fórmulas vanguardistas para llegar a conocer lo que sabes con sólo ver tus recibos: cerca del 20 por ciento de tus empleados genera el 80 por ciento de tu negocio. De tal manera, tiene sentido "monetario" poner la mayoría de sus recursos donde puedes esperar el máximo retorno de inversión.

Alan Fine, entrenador en ventas y presidente de InsideOut Development LLC, ha trabajado con los mejores golfistas y jugadores de tenis, y encuentra similitudes entre los ejecutivos de ventas sobresalientes con los competidores profesionales. "Tú entrenas y apoyas a los atletas de alto rendimiento, porque es donde está la mayor ROI (Tasa de Retorno de Inversión, por sus siglas en inglés).

Entrenar a los de desempeño marginal es una pérdida de tiempo. Debe tener cuidado para diferenciar entre el promedio y el sobresaliente. Todd Duncan, autor de Ventas de alta confianza: haga más dinero en menos tiempo con el menor estrés (Thomas Nelson), argumenta que el entrenar a personas con desempeño promedio es, en gran parte, inútil. "Al vender, usted sólo tiene jugadores o quienes pretenden serlo", asegura. "Los jugadores no necesitan compensar las acciones inadecuadas de quienes pretenden ser jugadores".

Los vendedores estelares poseen los atributos correctos 


Después de entrevistar a más de 400 luminarias en venta ,que ganan de USD$250 mil a dos millones al año, Todd aprendió varios comportamientos que separan a las superestrellas de sus contrapartes de bajo rendimiento, incluyendo: una convicción de que no existe límite para lo que pueden alcanzar, un deseo ardiente de ayudar a los clientes y sistemas organizacionales que les permite eliminar a los ladrones de tiempo diario y exprimir la mayor productividad de cada hora.

En ventas no existe la igualdad


Aunque parezca frío, no estás en el negocio para cuidar la sensibilidad de los vendedores de desempeño mediocre. "La decisión difícil para un entrenador es balancear igualdad con resultados", dice Alan. "Muchos entrenadores se ven tentados a descuidar a los de alto rendimiento porque quieren ser justos con todos los demás".

La metáfora de Alan acerca de los deportes se extiende también a esta área: los atletas profesionales saben que la semana que empiezan a perder es la semana que dejan de recibir ingresos. Alan llama a este contrato implícito: "No cubres la cuota, no juegas".

Adiós al vendedor promedio 


Es irrelevante en el camino hacia la excelencia. Nadie quiere nada que sea promedio, excepto las personas mediocres. El establecer cuotas mínimas es una pérdida de tiempo. Estas cosas no funcionan para las personas mediocres, quienes se ubican arriba del promedio no las necesitan, y las personas con alto rendimiento... son aquellas que están sobre el promedio.

Eleva el tabulador de ventas para los otros


Utilizar reservas de entrenamiento con vendedores supremos puede causar disidencia en las filas, por lo que te sugerimos buscar maneras en las que tu mejor vendedor estimule a todo el equipo.

Celeste Lunsford, directora de ventas de una compañía de entrenamiento en ventas internacionales llamada AchieveGlobal, dice que los emprendedores pueden fortalecer el desempeño de todo el equipo al "dar seguimiento a los de alto desempeño para identificar las mejores prácticas que puedan compartir con los de desempeño menos estelar".

Celeste agrega que los directores también pueden trabajar con el grupo élite sirviéndoles como facilitadores a los que tienen potencial y a aquellos que presentan una caída severa en ventas.

El facilitador, opina Celeste, ayuda a los de bajo desempeño, brinda reconocimiento a los de alto desempeño y motiva a los de alto rendimiento a ser más conscientes de retomar procedimientos detallados.

miércoles, abril 16

Establecer tiempos concretos y metas claras en las acciones que implementarás para mejorar tu negocio, es un aspecto muy importante.

Para un gran número de empresas resulta complicado mantener la operación de un negocio y planear su crecimiento. Incluso las soluciones a los obstáculos se implementan conforme estos se presentan y no se atacan de raíz los problemas. Una situación repetitiva, como es la entrega tarde de mercancía o la falta del reporte de ventas a tiempo, puede solucionarse en el momento. Sin embargo, requiere de un análisis y de planeación para que dicha situación desaparezca definitivamente.

La solución a los problemas prioritarios para la organización o la empresa, aquellos que afectan los resultados, es dividir el problema en partes, en lo que llamaremos Plan de acción.



Sobre el papel

Primero. Establece un objetivo claro, conciso y medible. "Incrementar las ventas" no es una meta porque es ambigua y poco mesurable. Es mucho más concreto decir: "Incrementar las ventas 20 por ciento en promedio durante el trimestre julio-septiembre".

Segundo. Especifica las estrategias que seguirás para lograr dicho objetivo. Estos mecanismos deben mostrar el camino a seguir durante el desarrollo y ejecución del Plan de acción. Como ejemplo podríamos mencionar: "Promociones de fin de semana" y "Capacitación al personal".

Tercero. Plantea, de forma detallada, los pasos a seguir o las tareas de cada una de las tácticas.

En el caso de la estrategia "Promociones de fin de semana", puedes asignar las tareas: "Establecer descuentos de 15%" y "Diseñar volantes de promoción".

Para la estrategia "Capacitación al personal" sería bueno: "Inscribir a curso de atención al cliente" y "Estandarización de las carpetas de ventas".

Cuarto. Define plazos de inicio y término. Cada tarea debe tener tiempos específicos, fechas de inicio y de finalización, para tal propósito es aconsejable adaptar un calendario al formato del Plan de acción.

Quinto. Invita a tu personal a dar soluciones. Asigna a los responsables de cada tarea para lograr un mayor compromiso; ellos mismos deben participar con sus ideas en la elaboración del Plan de acción.


Continuidad y seguimiento

Una vez que hayas fundado cuestiones tan específicas de las actividades y tiempos del crecimiento de tu negocio, será necesario llevar cabo reuniones de evaluación para supervisar los avances de cada una de las tareas.

Es importante hacer anotaciones y definir lo que se ha cumplido, lo que hace falta y lo que requiere una segunda evaluación para corregir el rumbo. Este ejercicio te facilitará la identificación de necesidades insatisfechas para el cumplimiento de las tareas y permitirá corregir las fechas planeadas.

Es claro que no todas las situaciones en una empresa requieren un Plan de acción a detalle, aunque es recomendable aplicarlo en temas estratégicos del proceso. Este documento no se hace en vano, permite planear, organizar, ejecutar, evaluar y corregir situaciones prioritarias que repercuten en la eficiencia, competitividad y rentabilidad de su empresa.

¡No lo subestimes y verás exitosos resultados!

lunes, abril 14

"La Gran Depresión de Estados Unidos, lejos de ser un signo de la inestabilidad inherente al sistema de empresa privada, es un testimonio del daño que pueden causar las equivocaciones y algunos individuos cuando disponen de vastos poderes sobre el sistema monetario de un país". "DOLLARS AND DEFICITS" (1968).

Milton Friedman nació en 1912 en Nueva York, Estados Unidos, en un humilde hogar de imigrantes provenientes de Rumania.



Matemático y estadístico por formación, se sintió tempranamente atraído por los temas económicos. A los 34 años obtuvo su doctorado en la Universidad de Columbia. Escribió su tesis sobre los elevados ingresos que obtenían los médicos, debido a lo protegido de su actividad. Con este trabajo, Friedman inició su cruzada por liberalizar la economía.

Milton Friedman es el más conocido líder de la Escuela de Chicago (donde fue profesor entre 1946 y 1976) y quizás el mayor defensor del libre mercado que haya existido nunca en la historia. Su influencia no se limita sólo a EE.UU. En Chile su influencia ha sido enorme. Esto se explica, por una parte, por la gran cantidad de economistas chilenos que estudió en la Universidad de Chicago (fruto de un acuerdo con la Universidad Católica en la década del 50).Y por otra, Friedman estuvo en Chile en 1975, como parte de una estrategia para convencer al entonces Presidente Augusto Pinochet de adoptar el modelo liberal que finalmente se implantó. Es por esto que a Friedman incluso se lo considera "el padre" del modelo económico chileno, que ha persistido, con distintos matices, desde los 70 hasta nuestros días.


Sus aportes

Milton Friedman es, ante todo, un monetarista. Su principal lucha intelectual fue contra el keynesianismo en el momento de máximo apogeo de éste, en la década del 50.

Mientras Keynes insistía en que el gobierno podía eliminar los ciclos económicos interviniendo en la economía, Friedman fue de los pocos economistas que planteó lo contrario.

En Milton Friedman está claramente marcada la desconfianza en las intervenciones de la autoridad. Para él, la labor del gobierno debe centrarse en garantizar la existencia de un marco financiero estable, y no en tratar de influir en el desarrollo de los acontecimientos mediante actuaciones discrecionales.

Friedman terminó alcanzando gran popularidad. Una de las razones que lo explica es que sus escritos son muy fáciles de leer.

No solía debatir en publicaciones académicas, sino que prefería hacerlo en medios masivos, como en la columna que tuvo por largos años en la revista Newsweek o a través de su programa de televisión, llamado "Libertad de elegir".

Una de las más grandes contribuciones de Friedman fue rechazar la creencia de muchos economistas de que la existencia de inflación permitía disminuir el desempleo. Para Friedman, la tasa de desempleo está determinada simplemente por factores institucionales, como las presiones sindicales y la existencia de salarios mínimos.

La razón por la cual la inflación es negativa y no genera empleo es porque las expectativas de los empresarios se ajustan rápidamente. Éstos se dan cuenta de que el aumento de los precios es debido a la existencia de inflación y no a una mayor demanda de los productos que fabrican.

La contribución anterior dio pie al desarrollo de la muy influyente escuela de "expectativas racionales". Es decir, que los participantes en el mercado no ignoran las predicciones futuras de la economía, anticipándose racionalmente a los efectos de las políticas gubernamentales. Dado esto, propuso la aplicación de una regla monetaria que consiste en adoptar una tasa de crecimiento del dinero similar a la tasa del crecimiento del PIB.

Milton Friedman entró a la historia no sólo por haber recibido en 1976 el premio Nobel de Economía, sino también porque muchas de sus propuestas se han terminado imponiendo (como por ejemplo, la mayor desregulación económica).

Otras propuestas, como los vales educacionales y la abolición de los salarios mínimos, siguen siendo tema de discusión en nuestros días.

A pesar de que Milton Friedman ya falleció, siguen estando absolutamente vigente sus ideales. Y es probable que sus ideas sigan siendo foco de admiración por muchos años.

sábado, abril 12

No siempre es fácil ponerles precio a las piedras preciosas. Con todo, una de las claves para comprar gemas de buena calidad, cuyo valor perdure en el tiempo, es fijarse en elementos como el corte, la claridad, el color y el peso.

Tratar de poner un precio "justo" a las joyas representa una dificultad no menor. Es que cuando hablamos de piedras preciosas, perlas o collares comienzan a mezclarse variables tan objetivas como el tamaño de la piedra o los metales empleados, con elementos muy subjetivos como el glamour o el valor afectivo propio de este tipo de bienes.



Así las cosas, si bien el valor de mercado de una joya no necesariamente coincide con el valor que usted le daría, hay que tener claro que en materia de precios manda el mercado, en función de ciertos parámetros bien definidos. Por ello, lo óptimo es que si tiene joyas intente aproximarse a su valor objetivo.

Partamos por lo básico. Lo ideal es que usted tenga la opinión de algún experto, de tal modo que, más que el precio, pueda tener una opinión profesional de las características de la gema; por ejemplo, si es un diamante limpio o impuro, de cuántos quilates, etc. "Eso ayudará a entregar descripciones fidedignas a la policía en caso de robo". Esa misma tasación puede servirle en una compañía de seguros para efectos de determinar el monto a indemnizar.

Una medida muy simple pero efectiva puede ser contar con buenas fotografías de sus joyas, especialmente si éstas son valiosas. Lo mismo si cuenta con certificados de origen que acrediten la calidad de las piedras preciosas utilizadas. En el caso de joyas valiosas, algunos recomiendan que la venta se haga con piedras certificadas de entidades tan prestigiadas como el Gemological Institute of America (GIA).

Otra opción es solicitar a su joyero una tasación. Algunos lo hacen como gentileza a sus clientes; en otros casos el costo puede ir desde unos $5 dolares o bien un porcentaje (con tope) que vaya en relación al valor de la joya.

Ciertamente la moda juega un rol determinante a la hora de fijar el precio. Por ejemplo, en el caso de los metales, sin duda que el platino es el más valorado. En el caso del oro, hace algunos años estaba muy de moda el "oro amarillo", pero hoy la estrella es el "oro blanco". En todo caso, el valor del oro no ha sufrido depreciación, por lo que si usted tiene una joya antigua de oro amarillo, ésta podría conservar su valor o bien sufrir una ligera depreciación, en torno al 5 o 10%, más que nada por un asunto de moda. La buena noticia es que en algunos países de Europa el oro amarillo es muy apreciado.

Una opción atractiva para quienes tienen joyas algo antiguas pero de materiales nobles es transformarlas en piezas nuevas. Este trabajo es hoy en día muy solicitado a los joyeros, y la mano de obra puede costar desde unos $100. 



Las piedras preciosas 


Cuando escuche hablar de "piedras preciosas", se refiere a cuatro tipos: diamantes -la reina indiscutida-, cuya característica es ser una piedra transparente; el zafiro (de preferencia azul), el rubí (rojo) y la esmeralda (verde). En estas cuatro piedras se concentra la joyería fina.

El resto serán, por consiguiente, piedras semipreciosas, donde se usa mucho la amatista, el topacio o el granate, sólo por mencionar algunas de las muchas que existen.

El diamante se caracteriza por ser la sustancia más dura conocida sobre la tierra, y el único material que puede cortar a un diamante es... otro diamante. En el caso de las esmeraldas, las más finas provienen de Colombia, aunque también hay de muy buena calidad en Brasil y ciertos países del continente africano.

En el caso del rubí, particularmemte apreciado es el "sangre o corazón de paloma", un rojo puro con una pequeña tonalidad azulada. De los zafiros, hay algunos muy valiosos que provienen de Ceilán. 


¿Cuánto cuesta? 


Es la pregunta del millón de dólares. Lamentablemente, en el mundo de las joyas todo es muy relativo, ya que por razones de calidad de una piedra o por modas pasajeras puede haber bruscas variaciones de precios.

Como regla general, el diamante es la piedra que tiene un precio mas estandarizado. Sin embargo, la dispersión de precio sigue siendo alta. Un diamante de un quilate, sin defectos y con buena claridad, puede ir desde US$6.000 hasta US$25.000 dolares.

Para el resto de las piedras la dispersión es aún mayor. Como mera referencia, y pensando en piedras de un quilate, un zafiro puede estar en torno a los US$800, una esmeralda rondar los US$1.500 y un rubí US$4.000.

Considere que aquí sólo estamos tomando en cuenta el valor de la piedra. La mano de obra, el tipo de engaste y los metales que se utilicen (platino, oro o plata) son cosa aparte, pero que en ciertos casos pueden llegar a ser tanto o más costosos que la piedra misma.

Pero, "la mejor joya no será necesariamente la más cara, sino aquella que refleje de mejor forma la personalidad de su dueño"


Las "cuatro C " 


Las piedras que adornen sus joyas normalmente son lo más valioso de la pieza. Pero no piense que todo se reduce al tamaño o apariencia de la misma.

Si bien lo normal debiera ser que a mayor tamaño de la piedra ésta debiera ser más costosa (y por tanto la joya misma), lo cierto es que ante todo debe ver la calidad de la misma.

Una piedra de un quilate puede ser tanto o más costosa que una de tres. Hay piezas que llevan firmas, como por ejemplo Tiffany o Cartier, las cuales son un activo en sí mismas.

Por su parte, el joyero José Fernández señala que lo óptimo es comprar piedras de buena calidad, pues de esa forma hay más seguridad de que su joya mantenga el valor en el tiempo y funcione bien como inversión.

La pregunta entonces es ¿cuándo estamos ante una joya de calidad?.

En el mundo de las joyas se habla de las "cuatro C" (por sus siglas en inglés) para determinar la calidad de una piedra: Nos referimos al corte (cutting), claridad (clarity), color (color) y tamaño (carat). Una buena piedra, entonces, se medirá por la interacción de todas estas variables, no por una sola de ellas.

El corte o "talla": En joyería existen distintos tipos de cortes. Está el corte brillante (redondo), pero también están otras tallas como marquesa, corte esmeralda, princesa, cuadrado o de carré, baguette (alargado) y formas como corazón, peras, gota de aguas y varias más.

El tipo de corte tiene que ver con la moda. Hay cortes que pasan de moda, y otros que están "in". En algunos Países son muy apreciados los cortes brillante y princesa.

El buen corte es un verdadero arte. Más allá de la forma, el secreto de un buen corte radica en que la piedra pueda retener y refractar la luz de la mejor forma posible, algo especialmente evidente en un diamante.

Un buen corte en un diamante, por ejemplo, será aquel que permita que la luz se "concentre" en el centro (por algo se habla de que el diamante tiene una suerte de "luz propia"), y no se disperse o se vea opacada en alguna de las caras.

El color: También es otra característica muy apreciada por quienes gustan de las joyas. En el caso del diamante, en general mientras más blanco sea éste más apreciado será (existe una escala de colores, donde el más claro es el D). También está lo que se conoce como "fancy colors", donde el diamante presenta una coloración que lo puede hacer extremadamente valioso (como los diamantes azules o amarillos).

En los zafiros, esmeraldas y rubíes, lo que se valora especialmente es el color intenso de la piedra y su cristalización. Hace unos años, se demandaban los zafiros más oscuros; sin embargo, con el tiempo también se ha revalorizado la línea de los más claros (como la línea de zafiros amarillos o bien hacia el azul más claro).

En el caso de los rubíes y las esmeraldas se busca sobre todo la intensidad, aunque en general algunos expertos del sector advierten que el rubí tiende a usarse menos en ciertos Países.

Claridad: Aquí lo que se busca es que la piedra sea lo más transparente posible; es decir, tenga la menor cantidad de imperfecciones posibles, o "inclusiones", como hablan los expertos. Por tanto, manchas, líneas o pequeños defectos en la cristalización jugarán en contra del valor de la piedra, algo particularmente evidente en un diamante. Existe una escala para evaluar la claridad.

Peso o quilataje: La norma básica es que mientras más grande es una piedra -y por tanto más escasa- más costosa debiera ser. Pero como hemos visto, dependerá también de su claridad y corte.

El peso se mide en quilates o "puntos". Un quilate (equivalente a 0,2 gramos) equivale a 100 puntos. Un quilate ya es un buen tamaño para hacer una joya. 


Las perlas 


Sin duda que una de las joyas más frecuentes en cualquier hogar son las perlas, las cuales se las debemos a las ostras perlíferas. Sin embargo, no siempre es fácil establecer un valor.

Desde luego, porque en el mercado existen imitaciones de muy buena calidad.

Están las perlas naturales y también las cultivadas. En este último caso a la ostra se le coloca un elemento irritante en su interior que la obligue a generar nácar -como mecanismo de defensa-, con lo cual irá recubriendo ese cuerpo extraño hasta que se forme la perla.

Un buen collar de perlas cultivadas reclama que todas sus perlas sean lo más homogéneas posible. Puede ocurrir que estemos en presencia de un collar muy bonito, pero con perlas no necesariamente idénticas.

Uno de los aspectos más importantes es el "brillo" u "oriente de la perla", el que básicamente dependerá del número de capas de nácar que se haya formado mientras la perla está al interior de la ostra. Las más valiosas son aquellas más brillantes y de forma redonda. Asimismo, también se debe considerar el tamaño de las perlas (lo standard es entre 6 y 9 mm), y su "pureza". Aquellas más limpias serán más valoradas.

A diferencia de las perlas cultivadas, las naturales pueden ser más difíciles de conseguir, en términos de colores y tamaños uniformes. Por lo mismo, un buen collar de perlas naturales puede llegar a ser muy costoso.

En fin, espero que estos de datos le hayan sido de utilidad, en caso que esta pensando en una posible inversión en joyas.

jueves, abril 10

Cuando una compañía quiere adquirir un bien, debe saber cómo enfrentar las amenazas de mercado, de liquidez, crediticias, operacionales y legales.
Cuando la empresa está pensando en adquirir un activo relevante, debe considerar al menos cinco tipos de riesgo que pueden transformar su decisión en una portentosa jaqueca.

El comprador debe saber cómo evaluar los riesgos de mercado, liquidez, operacionales, de crédito y legales, y la conexión que existe entre unos y otros.



El primer riesgo o potencial amenaza es el de mercado y surge por las posibles fluctuaciones en los precios de los activos que se pretenden adquirir. Este riesgo es probablemente el más inmanejable y común a todas las empresas, y también sobre el que más se ha discutido.

En la medida de lo posible, las empresas deben indagar cuánto puede variar el precio de los activos que pretenden adquirir. Mientras más volátiles sean, más deben preocuparse. Por ejemplo, una empresa cuyo patrimonio depende mucho de una moneda volátil -como los importadores y exportadores- actúa arriesgadamente si no posee cobertura cambiaria.

Precisamente, los inestables valores en el tipo de cambio y la volatilidad de las tasas de interés son dos variables de mercado con profundos impactos en las empresas. A menos que se posea un monopolio natural tarificado (ajeno a la competencia), como podrían ser los servicios básicos (telefonía, agua, electricidad, gas), es bueno anticipar estos riesgos.


Cómo defenderse


Las principales armas para defenderse en este caso son los instrumentos derivados, como forwards y futuros para cubrirse cuando el precio de lo que se compra es muy influido por el dólar, y swaps para mitigar los cambios en los precios producto de las tasas de interés.

Íntimamente ligado al riesgo de mercado está el de la liquidez, que se debe calcular ante la adquisición de activos de los que no se sabe cuán factible será venderlos después. Esto es típico de activos cuyo mercado es poco profundo, como las acciones y bonos de empresas que se transan poco en la Bolsa o bienes raíces difíciles de vender debido a factores como su ubicación o cercanía a medios de transporte.

También es un riesgo característico de las compañías que adquieren maquinaria que por su especificidad es difícil de vender. En estos casos el precio del activo es castigado, y no conviene que la empresa los adquiera si puede necesitar venderlos próximamente.

Una buena estrategia en estos casos consiste en externalizar el uso de activos de dudosa liquidez, o buscar los indicadores de mercado que revelen esta variable (es más fácil en activos financieros que en los físicos, como la "presencia bursátil").

Potencialmente, el riesgo de liquidez puede extenderse hasta los activos más apetecidos. Por ejemplo, tratar de vender un auto en plena guerra civil. Ante tales imponderables, una buena estrategia consiste en hacer provisiones.

Pero mientras en algunos casos se debe intentar prever la dificultad que tendrá vender los activos que se pretende adquirir, cuando lo que se anhela comprar es deuda (como los bonos) existe el riesgo de que los deudores no paguen. Este es el riesgo de crédito.

Desde esta perspectiva, se debe estar atento a no desembolsar en los bonos de empresas y países cuya capacidad de pago pueda ser comprometedora. Para esto existen las empresas clasificadoras de riesgo, que tasan la capacidad de pago de los emisores.

El riesgo de crédito es propio de su rubro y se da cuando, por ejemplo, un activo de renta fija no paga lo que dice que va a pagar en la fecha anunciada. "Es muy problemático cuando los activos están calzando flujos de pasivos".


Desde la sombra


Entre los riesgos menos considerados cuando se quiere comprar un bien o servicio -pero no por ello menos dañinos-, se pueden considerar los operacionales y los legales.

Los riesgos operacionales se relacionan con la posibilidad de que las actividades propias del activo adquirido no sigan su curso normal, como que se eche a perder la máquina recién adquirida o que la gestión de un gerente nuevo genere costos para la compañía.

Es bueno que las compañías consideren los seguros que pueden protegerla ante estas contingencias. De todas formas, es casi imposible (y, de ser posible, costosísimo) que las empresas cubran todas los riesgos operacionales, por lo que los expertos sugieren concentrarse en los más relevantes. 

Finalmente, los riesgos legales proceden de la posibilidad de que cuando se adquiera un activo, la contraparte no cumpla con el contrato.

Ni siquiera los países están libres de irrespetar los acuerdos legales. Para remediar esta amenaza es bueno saber quién se tiene al frente y contar con la asesoría legal adecuada. Pero el mejor disuasivo para estos casos es que el contrato encarezca el incumplimiento de la contraparte, obligándola, por ejemplo, a pagar indemnizaciones en caso de violar los términos acordados.

Los cinco riesgos mencionados deben ser analizados desde la empresa usando una óptica multidimensional, de tal manera de no sobredimensionar la preponderancia de una variable sobre otra, o desconocer la existencia de las amenazas. Una reacción a posteriori, cuando ya se tiene los pies en el fango, puede ser muy tarde.


¿Irá a llover?


Aunque no es un riesgo tan común, las variables climáticas como la lluvia o la nieve constituyen un riesgo de mercado que incide sobre los activos que compran algunas compañías. Por ejemplo, una tienda que vende productos para esquiar corre el riesgo de una mala temporada cuando adquiere bienes.

Por ejemplo, cuando una compañia vendedora de gas compra gas, debe proyectar la demanda; pero si llueve, será mayor porque se usará más la calefacción. Aunque esta variable no tiene mucha relevancia para la empresa, en la práctica es difícil diversificar los riesgos cuando variables como el clima están de por medio.

martes, abril 8

Se trata de una protección en caso de fallecimiento del titular de una deuda. El valor de este seguro depende directa y proporcionalmente del monto del crédito, de la edad del asegurado y de sus expectativas de vida.

Por esta razón generalmente la edad tope de ingreso al seguro es de 65 años y la edad tope de cobertura oscila, dependiendo de cada compañía, entre los 75-80 años. Cuando una persona quiere acceder a un crédito hipotecario, un paso indispensable es adquirir un seguro de desgravamen.



Hablando de un préstamo hipotecario, este seguro tiene por finalidad pagar el total de la deuda de un bien raíz en el caso de muerte del titular del crédito. La deuda la cancela la compañía de seguros al banco que otorgó el préstamo.

Lo usual es que la institución financiera contrate en forma colectiva un seguro de desgravamen, esto significa que un banco por ejemplo gestiona con una compañía de seguros determinada la mejor tasa para sus clientes, es decir, el mejor precio para acceder a este seguro. Esta tasa se ve influida por tres componentes importantes: capital asegurado, plazo de la deuda y edad del asegurado. De la tasa que consiga un banco dependerá el valor del seguro que usted deberá pagar.

Por otro lado, una persona puede contratar libre e individualmente este seguro si lo desea, pero en la generalidad son más caros, ya que la edad se vuelve un factor muy importante. Por ejemplo, si hoy usted tiene sobre 49 años, estaría en el rango que las compañías califican "de mayor riesgo" y eso encarece el valor del seguro. A mayor edad, mayor el valor del seguro.


Al momento de elegir un seguro usted debe fijarse en lo siguiente:


1.- Que la edad tope de cobertura sea la mayor posible. Esto porque las expectativas de vida son superiores a las que existían hace 15 ó 20 años, y gran parte de la población logra alcanzar los 75 años. Actualmente el tope máximo de cobertura que ofrece este mercado son los 80 años.

2.- Mientras mejor sea la suscripción, es decir, el costo que asume la compañía para hacer todos los requisitos que piden (exámenes médicos), la persona se asegura estar mejor cubierta.


Condiciones del seguro


"¿Fuma?, ¿bebe?, ¿usa drogas?, ¿con qué frecuencia?, estas son algunas de las preguntas que usted debe contestar lo más exactamente posible en la "declaración personal de salud" , formulario que tiene la finalidad de detectar enfermedades pre-existentes de cualquier tipo.

No es aconsejable omitir u ocultar información sobre el estado de salud, ya que si es necesario hacer efectivo el seguro y hubo alguna enfermedad que no se declaró, no se pagará el seguro. Además la ley ampara a las compañías aseguradoras para que puedan recaudar información de cualquier parte, sobre todo la de origen médico. Esto es posible porque en la declaración personal de salud que usted firma va inserta una autorización que permite cualquier investigación.

De todas formas, después de completar la declaración, por lo general, si usted quiere acceder a una propiedad cuyo valor sea superior a $50.000 dolares, es posible que le soliciten un examen de sangre y de orina, para descartar enfermedades como Sida, o altas concentraciones de colesterol que podrían suponer enfermedades cardiovasculares. Hay compañías aseguradoras que lo hacen incluso por montos de $25.000 y otras sólo si usted tiene más de 60 años y ni un requerimiento más. 

Esto porque las normas de evaluación y requisitos de "asegurabilidad" son propias de cada compañía, no hay reglas generales para todas. Cuando un banco con una cartera de clientes muy numerosa gestiona ante una compañía, trata de aminorar el "papeleo", por eso hay bancos que no someten a clientes de menos de 60 años a la declaración personal de salud.

Pero siguiendo el conducto más general, pasados aproximadamente 10 días, si el resultado de estos exámenes está en orden, en menos de 24 horas la compañía aprueba el seguro. El inicio de la cobertura comenzará en el momento que cada institución financiera determine, pero por lo general, opera desde la firma de la escritura de la propiedad. La duración del seguro está relacionada con la duración del crédito.


Si fallece el titular


Después de la muerte del titular, como es el banco el que contrata el seguro, también es quien reclama el pago de la deuda. Por lo tanto, el destino de ese dinero es la institución con la cual se mantenía el crédito hipotecario. No hay remanente para los familiares, ya que por la naturaleza del seguro el beneficiario es el banco. La propiedad quedará en manos de los herederos del titular.


Cuánto cuesta esta protección


El valor de este seguro depende directa y proporcionalmente del monto del crédito, de la edad del asegurado y de sus expectativas de vida. Por esta razón generalmente la edad tope de ingreso al seguro es de 65 años y la edad tope de cobertura oscila, dependiendo de cada compañía, entre los 75-80 años.

El monto que debe pagar por estar asegurado se llama prima, y es un pago que se hace efectivo de la misma forma que el crédito. Es decir, si el banco cobra el crédito mensualmente, de la misma manera cobra la prima dentro del dividendo. Vale la aclaración explicar que si usted pide un crédito por un determinado monto, pagará en sus dividendos ese monto con los reajustes e intereses respectivos como cualquier crédito, y, además, el seguro de desgravamen propiamente tal.

El seguro se mantendrá vigente mientras el banco tenga la póliza y el asegurado pague la prima. Si el cliente deja de pagar su dividendo, en el que se incluye la prima, el banco igual paga el seguro.

Incluso, hay bancos que lo hacen por un año, plazo en que por lo general, cae en castigo con la posibilidad de rematar su propiedad. Lo hacen porque tarde o temprano, por la vía que sea, recuperarán el dinero que han gastado pagando el seguro.

Ahora, por otro lado, si es un seguro contratado en forma individual, basta con que se adeude una cuota para que en caso de muerte del titular no se haga efectivo el pago de la deuda de la propiedad.

La prima del seguro de desgravamen no varía su valor con el tiempo a pesar que la edad del asegurado aumenta, ya que el banco consigue con la compañía una tasa fija por todo el plazo que dure el crédito.

En fin, a grandes rasgos, son estos los parámetros que usted debe conocer acerca de un seguro de desgravamen, siéndole de ayuda en muchos casos.

domingo, abril 6

Al momento de contratar un seguro de vida, de seguro se encontrará con una serie de términos en su póliza. A continuación le explicaremos algunos de los más frecuentes


Póliza 

La póliza del seguro es un documento en el que se estipulan los derechos y obligaciones convenidos entre las partes que intervienen en un contrato de seguro. Posee dos partes principales, las condiciones generales y las especificaciones particulares que tendrá el seguro.


Prima

Dentro de la póliza se establece la prima, que corresponde al precio o valor mensual que paga la persona asegurada con motivo de la cobertura de riesgo que prestará la entidad aseguradora. También existe el término prima proyectada que se refiere a la prima que el contratante planifica pagar durante la vigencia del seguro.




Beneficiario, contratante, asegurado y asegurador  

Es importante que usted diferencie bien entre estos términos.

Beneficiario: Es la persona definida en la póliza de un seguro como titular de los derechos indemnizatorios que se establezcan en ella, es decir, es quien recibe los beneficios del seguro una vez ocurrido el siniestro.

Contratante: Es la persona que suscribe una póliza o contrato de seguro, y que se obliga al pago de la prima definida.

Asegurado: Es la persona que en sí misma está expuesta al riesgo, la persona cuya vida se garantiza en el caso de los seguros de vida.

Asegurador: Es la compañía de seguros.


Capital asegurado

Se denomina al valor atribuido por el titular de un contrato de seguro a los riesgos cubiertos por la póliza, y cuyo importe es la cantidad máxima que está obligado a pagar el asegurador en caso de siniestro. En el caso de un seguro de vida, corresponde al monto que se pagará a el o los beneficiarios después de fallecimiento del asegurado.


Deducible 

Dentro de este trato entre asegurado y asegurador existe en algunas pólizas un monto de dinero que se denomina monto deducible, y se refiere a la cantidad de dinero que se establece como monto no indemnizable por el asegurador.

Generalmente se establece que del monto total a pagar por el asegurador, una suma determinada previamente se considerará como deducible, es decir, que ocurrido el siniestro se restará del monto a pagar una cantidad o fracción porcentual.

La existencia del monto deducible en un seguro tiene por objeto evitar el pago de siniestros poco significativos, que llevarían a un manejo administrativo considerable y que tendría un costo que impactaría fuertemente en el precio del producto. Es decir, es una forma de obtener una rebaja en el precio, concentrándose en los riesgos relevantes.

Además, permite compartir parte del riesgo entre el asegurado y asegurador, de forma tal que el asegurado se preocupe de conservar un uso y prevención adecuadas en el riesgo asegurado.


La indisputabilidad  

Se refiere a que después de cierto período de tiempo, del que se estipula en el contrato de seguro, la compañía de seguros que sustenta el riesgo no podrá hacer reparos a lo señalado en la declaración personal de salud que contempla un cliente cuando contrata su póliza de seguro, en el caso de que el asegurado haya cometido un error u omisión involuntaria al completarla.

Esta es una importante garantía y representa una razón más para mantener una relación de largo plazo con la compañía aseguradora.

No obstante lo anterior, es importante recalcar la importancia de llenar cuidadosamente y de manera transparente cada uno de los datos solicitados al momento de obtener un seguro, sin perjuicio de que los principios imperantes al momento de otorgar un seguro de vida es la buena fe.

La cláusula de indisputabilidad, no protege aquellas situaciones en que el asegurado omita o cometa errores deliberados sobre la información que entrega.
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