En este nuevo artículo compartiremos algunas estrategias efectivas para cerrar una venta, principalmente con aquel cliente indeciso en tomar...
En este nuevo artículo compartiremos algunas estrategias efectivas para cerrar una venta, principalmente con aquel cliente indeciso en tomar una decisión de compra.
Sabemos que esta etapa suele generar tensión, tanto para el cliente, como para el vendedor; el cliente teme errar en su elección, quizá tema que el producto no sea legítimo o que exista algún otro sitio en donde probablemente se encuentre más barato. En lo que respecta al vendedor, su temor estará basado en que se le puede estropear la venta en el último momento, después de todo lo que ha trabajado.
Una de las preguntas que más suelen hacerse los vendedores es ¿cómo sé cuándo tengo que cerrar?, suele ser una difícil pregunta que ni aun los más expertos saben contestar a nivel de teoría.
Puede que el cliente haga una manifestación que no deje lugar a dudas de su intención de compra, por ejemplo “bien, pues entrégueme el producto” o “envíemelo al domicilio”, pero seamos sinceros, esto no suele pasar muy seguido, lo normal es que el cliente dude, se lo piense, de vueltas a la idea, o en todo caso nos envié alguna <<señal de compra>>.
Señales de compra verbales: Es cuando el cliente demuestra interés súbito, por ejemplo cuando se ve atraído de repente por algún detalle del producto. También cuando el cliente demuestra su interés pidiendo una opinión o un consejo a personas próximas a él. En este caso, hay que poner mucho cuidado en esa nueva persona, que puede favorecer o entorpecer la venta, para lo cual como vendedores debemos presentar buenos argumentos y servir de orientación para el cliente.
Otras señales positivas son las preguntas como ¿cuándo me hará efecto?, ¿Qué oferta tiene ese producto?, ¿Qué facilidades de pago me darán?, ¿qué tiempo tardan en despacharlo?, ¿se puede pagar con tarjeta de crédito?...También es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo al referirse al producto, en ese caso el producto ya está prácticamente vendido.
Señales de compra no verbales: Estos son los gestos y el lenguaje corporal que el cliente realiza. Debemos observar cuidadosamente sobre todo las actitudes de indecisión, tales como acariciarse el mentón, pellizcarse una oreja, o rascarse la cabeza. En cambio, movimientos como abrir las manos, descruzar las piernas, inclinarse hacia adelante, examinar de nuevo el producto y tomarlo en sus manos, son puntos a nuestro favor.
Ademas, es muy importante ofrecer al cliente dos alternativas para que pueda elegir entre ambas la que más se ajuste a sus necesidades, como por ejemplo podemos decirle "¿lo quiere verde o lo prefiere rojo?", "¿lo pagará al contado o con tarjeta de crédito?". Esto hace que el cliente quede con la impresión de haber tomado la decisión final y, por tanto, el que ha dicho la última palabra.
2. Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en tomar nota y preguntarle por algo muy simple, en principio, por ejemplo: "¿dígame Sr. Hernandez, es todo el pedido, existe algo mas en lo que le pueda ayudar?", después, llegado el momento, con el mismo aplomo se le puede decir "este es el total de su pedido".
3. Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo, son capaces de decidir sobre los pequeños detalles, por ejemplo: Un vendedor de una tienda de muebles lleva alrededor de media hora tratando de convencer a una pareja sobre la compra de un sofá, pero ninguno de los dos acaba por decidirse. Entonces, el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con la quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido una, han aceptado implícitamente la compra del sofá.
4. Hacer desear: Privar de alguna manera al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseer el producto, por ejemplo podemos decir "Voy a ver si queda", "únicamente me queda este, ya que se agota muy rápido".
5. Anticipar la posesión: Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará.
6. Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes, o que la oferta esta limitada a un período corto de tiempo.
En fin, estas son algunas de las estrategias para cerrar una venta de manera eficaz, no olvidemos de que las ventas son parte esencial de un negocio, ya que estas proporcionan el flujo de dinero que todo negocio necesita para crecer, y sin estas, cualquier plan de negocio por extraordinario que sea puede fracasar.
Sabemos que esta etapa suele generar tensión, tanto para el cliente, como para el vendedor; el cliente teme errar en su elección, quizá tema que el producto no sea legítimo o que exista algún otro sitio en donde probablemente se encuentre más barato. En lo que respecta al vendedor, su temor estará basado en que se le puede estropear la venta en el último momento, después de todo lo que ha trabajado.
Una de las preguntas que más suelen hacerse los vendedores es ¿cómo sé cuándo tengo que cerrar?, suele ser una difícil pregunta que ni aun los más expertos saben contestar a nivel de teoría.
Puede que el cliente haga una manifestación que no deje lugar a dudas de su intención de compra, por ejemplo “bien, pues entrégueme el producto” o “envíemelo al domicilio”, pero seamos sinceros, esto no suele pasar muy seguido, lo normal es que el cliente dude, se lo piense, de vueltas a la idea, o en todo caso nos envié alguna <<señal de compra>>.Tipos de señales de compra
Existen dos tipos de señales de compra que el cliente nos puede emitir, estas son verbales y no verbales.Señales de compra verbales: Es cuando el cliente demuestra interés súbito, por ejemplo cuando se ve atraído de repente por algún detalle del producto. También cuando el cliente demuestra su interés pidiendo una opinión o un consejo a personas próximas a él. En este caso, hay que poner mucho cuidado en esa nueva persona, que puede favorecer o entorpecer la venta, para lo cual como vendedores debemos presentar buenos argumentos y servir de orientación para el cliente.
Otras señales positivas son las preguntas como ¿cuándo me hará efecto?, ¿Qué oferta tiene ese producto?, ¿Qué facilidades de pago me darán?, ¿qué tiempo tardan en despacharlo?, ¿se puede pagar con tarjeta de crédito?...También es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo al referirse al producto, en ese caso el producto ya está prácticamente vendido.
Señales de compra no verbales: Estos son los gestos y el lenguaje corporal que el cliente realiza. Debemos observar cuidadosamente sobre todo las actitudes de indecisión, tales como acariciarse el mentón, pellizcarse una oreja, o rascarse la cabeza. En cambio, movimientos como abrir las manos, descruzar las piernas, inclinarse hacia adelante, examinar de nuevo el producto y tomarlo en sus manos, son puntos a nuestro favor.
Técnicas de cierre
Una vez se hayan captado una o varias señales de compra, hay que proceder a resumir los beneficios aceptados por el cliente, haciéndole preguntas sobre los beneficios que a él le han parecido relevantes. El segundo paso es solicitar el pedido con toda firmeza, fijando las características de la entrega, como por ejemplo: "entonces, ¿lleva alguna otra cosa?" o "¿quiere que lo empaquemos o le enseñemos la forma de uso?".Ademas, es muy importante ofrecer al cliente dos alternativas para que pueda elegir entre ambas la que más se ajuste a sus necesidades, como por ejemplo podemos decirle "¿lo quiere verde o lo prefiere rojo?", "¿lo pagará al contado o con tarjeta de crédito?". Esto hace que el cliente quede con la impresión de haber tomado la decisión final y, por tanto, el que ha dicho la última palabra.
Tipos de cierre
1. Cierre directo: Una vez hemos recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios del producto, ya que estos satisfacen sus necesidades, le pedimos la conformidad directamente, y solicitamos el cobro.2. Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en tomar nota y preguntarle por algo muy simple, en principio, por ejemplo: "¿dígame Sr. Hernandez, es todo el pedido, existe algo mas en lo que le pueda ayudar?", después, llegado el momento, con el mismo aplomo se le puede decir "este es el total de su pedido".
3. Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo, son capaces de decidir sobre los pequeños detalles, por ejemplo: Un vendedor de una tienda de muebles lleva alrededor de media hora tratando de convencer a una pareja sobre la compra de un sofá, pero ninguno de los dos acaba por decidirse. Entonces, el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con la quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido una, han aceptado implícitamente la compra del sofá.
4. Hacer desear: Privar de alguna manera al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseer el producto, por ejemplo podemos decir "Voy a ver si queda", "únicamente me queda este, ya que se agota muy rápido".
5. Anticipar la posesión: Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará.
6. Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes, o que la oferta esta limitada a un período corto de tiempo.
En fin, estas son algunas de las estrategias para cerrar una venta de manera eficaz, no olvidemos de que las ventas son parte esencial de un negocio, ya que estas proporcionan el flujo de dinero que todo negocio necesita para crecer, y sin estas, cualquier plan de negocio por extraordinario que sea puede fracasar.
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