El Poder de La Garantía

Varios publicistas piensan en la garantía de satisfacción después de tiempo. Pero la clave es anticiparse. La garantía es una promesa prác...

Varios publicistas piensan en la garantía de satisfacción después de tiempo. Pero la clave es anticiparse.

La garantía es una promesa prácticamente omnipresente en la industria del consumo. Es una atribución de maestría, destreza, desempeño, durabilidad, frescura y blancura que no encoge. Es una etiqueta crítica para persuadir al prospecto a que se convierta en cliente.



Se le llama de diversas maneras: incondicional, sello de garantía, devolución del efectivo, para toda la vida... y una docena más de nombres comunes.

A pesar de su valor, se ha establecido como un elemento antiguo y algo pasado de moda en un tiempo en el que la publicidad busca generar emociones, más que hacer que el cliente lea los instructivos.


¿Qué hacer para renovar este componente esencial en una estrategia de venta?, ¿cómo podremos asegurar que el poder de la garantía logrará más atención? 

El emprendedor L.L. Bean, propietario de una fábrica de hilados en Estados Unidos tiene una respuesta sólida: en lugar de hacer de tu garantía una pieza estereotipada de adhiérelo-al-empaque, salte del esquema y transfórmalo en un lema y argumento de ventas persuasivo.

El lema de Bean dice: "Para saber si nuestra lana realmente no se hace bolas, póngala a prueba... digamos que por cinco años o algo así". Son las palabras que reciben un enorme diez en mis notas, porque implican una garantía de la compañía para toda la vida en cuanto a durabilidad y satisfacción, además de ofrecer un enfoque totalmente fresco en la manera en la que se presenta.

El eslogan respalda la estrategia de ventas, al iniciar con: "Usted puede comprar una lana más económica, pero sin duda se le hará bolitas y se verá usada después de algunas lavadas. La lana de L.L Bean se mantiene absolutamente bella. Garantizado".

Es una manera perfecta de opacar el precio alto del producto.

Tú podrías ser exigente y sugerir que debieran ser más específicos en el lema sobre el generoso periodo de la garantía de Bean. Sin embargo, la compañía probablemente no esté dispuesta a inducir al cliente en retornar productos usados por cinco años sólo porque pueden hacerlo.

La lección aquí es poner atención en el lenguaje que utilizas para definir la política de garantía de tu compañía, si es que has establecido alguna. ¿Qué puedes hacer para lograr la metamorfosis de un sello de garantía que frecuentemente es estático y auto-adherible hacia un argumento fuerte de venta? Si la compañía fundada en 1912 pudo sacudir las telarañas de su tesoro escondido, tú también podrás.

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