Cómo Empezar un Imperio Económico

Salto de gigantes: empezar un negocio es una cosa, pero ¿qué hacer si has puesto la mira en crear algo mucho más grande?

Brenda L. Hill-Riggins hacía fila para recoger cupones de comida en 1992, cuando se enteró de que su empresa de plomería e instalaciones sanitarias en Miami había ganado su primer contrato importante. El cliente necesitaba que diez personas trabajaran en su inmueble cuando terminaran con la obra negra; pero ella no contaba con tanto personal. 



Hill-Riggins respondió que no había ningún problema para hacerlo; se comunicó a la línea telefónica de la bolsa de trabajo de la Asistencia Social en Estados Unidos, donde consiguió a dos trabajadores que contrató en ese mismo momento.

¿Era la forma propicia de empezar un imperio? Quizás no. Sin embargo, Hill-Riggins, madre divorciada de tres hijos que no concluyó sus estudios de secundaria, superó los US$2 millones en 2001 y este año espera obtener una serie de contratos importantes por US$9 millones. Entre sus planes a largo plazo está instalar sucursales en todo el estado de Florida, en Estados Unidos.

"Tuve visión para hacer crecer esta compañía y soy el tipo de persona con deseos de ganar", explica esta mujer de 43 años, presidenta de la firma. Plumbing Contractors Inc. pasó de atender llamadas para reparar inodoros con fugas de agua a instalar sistemas de plomería en dos estadios: el de los Bucaneros en la Bahía de Tampa y el Miami Heat.

Hill-Riggins es la prueba viviente de que no se necesita tener una maestría en administración de empresas, ni un empresario en el árbol genealógico, para construir un imperio económico. Entonces, ¿qué se requiere? Si contestaras "dinero, dinero, dinero", estarías equivocado. Si dijeras "agallas, visión y un plan", no andarías tan errado.

Si bien no existe una fórmula exacta para construir un imperio económico, hemos identificado algunos principios generales y trazado algunas rutas poco originales; además hemos puesto algunos avisos de advertencia sobre la clase de obstáculos con los que podrías toparte en tu ruta al éxito.

De eslabón a cadena

Si construyes tu imperio como una cadena de tiendas, debes aceptar los dolores de cabeza, las cargas financieras y el riesgo que implica instalar y operar múltiples sucursales. Aunque, en el aspecto positivo, mantienes un firme control del negocio... y de las ganancias.

Lea Marquez-Peterson y su esposo, Dan, fundaron American Retail Corp. en 1996. La compañía opera un grupo de gasolineras y minimercados en Arizona, Estados Unidos formado por cinco gasolineras Chevron, Shell y Arco, con una sexta en construcción.

La cofundadora de 32 años tiene conocimientos técnicos (posee una maestría en administración de empresa) y experiencia en la industria. Trabajó para Shell Oil antes de empezar su imperio. Sus planes a largo plazo son tener 30 gasolineras en todo en el estado.

Junto con Dan, su esposo de 33 años, armaron un plan comercial e hicieron proyecciones de ingresos y flujo de efectivo antes de empezar. También reclutaron a inversionistas privados para que ayudaran a financiar las gasolineras, cada uno de ellos opera como una compañía con responsabilidad limitada.

La empresa matriz proyectó ventas para el año 2011 por US$15 millones y, como es una de las cadenas más grandes de Arizona cuya propiedad es totalmente independiente, goza de considerable poder adquisitivo con las empresas que le surten el combustible y de fuerza para negociar con los proveedores.

Como los precios de la gasolina han descendido y la economía se ha debilitado en ese país, Marquez-Peterson ha tenido que ser flexible, otra cualidad que distingue a los constructores de imperios exitosos. El año pasado, Lea fundó una compañía secundaria, American Retail Management Services, que administrará las gasolineras de la sociedad mercantil. "Uno tiene que percatarse lo que hay en el exterior, qué es lo que funciona y luego lanzarse tras ello", añade.

American Retail creció a un ritmo vertiginoso durante el desarrollo de la década de los 90, una estrategia tal vez pavorosa pero quizá inteligente, explica Greg Njoes, asesor de la firma Pricewaterhouse Coopers. "Muchas compañías se autolimitan al no pensar en grande cuando los tiempos son buenos. Y otras no pueden adaptarse pronto al cambio cuando son malos".

"Necesitas contar con un plan maestro, pero seguir concentrado en su mercado y encontrar de manera ininterrumpida, la forma de ofrecer a tus clientes lo que desean", concluye.

Eso es precisamente lo que hizo Vince Trapani, pero a diferencia del imperio de Marquez-Peterson, el suyo no se erigió en un día. Fundó su compañía de remanufactura automotriz USA Industries, en 1986. Después de diez años, contaba con 53 empleados y sus ventas locales ascendían a US$3 millones al año: no son precisamente las cifras de un imperio. 

Sin embargo, a partir de 1996, su política de reinvertir en la compañía ha rendido frutos: USA Industries ha pasado de US$3 millones a US$27 millones en ventas anuales; en la actualidad emplea a 240 personas y distribuye sus productos a clientes de todo Estados Unidos mediante tres locales en Nueva York y un almacén de más o menos mil metros cuadrados ubicado en Texas. Este año, Trapani planea comprar un local en California.

"Pusimos mucha atención en todo y evitamos los riesgos hasta que logramos tener capacidad financiera y empezamos a crecer", añade Trapani, de 48 años.

Este tipo de plan, lento pero seguro, es la vía que recomienda la mayoría de los expertos para crear cadenas exitosas. Phil Holland inauguró su primera tienda de venta de rosquillas en Los Angeles, en 1970, y aprendió el negocio desde el principio. "Yo mismo hacía todo, desde preparar las rosquillas hasta tirar la basura. En los siguientes años, nadie podía engañarme sobre cómo dirigir un negocio de este tipo", explica. 

Luego de pasar un año en las trincheras, estaba listo para abrir el segundo local de una cadena integrada por 138 sucursales. Holland, quien en 1989 vendió su participación en el negocio y ahora ofrece sus servicios como asesor a través de su página en Internet, señala que el momento en que se decide ampliar un negocio es decisivo: "Un empresario nunca debe empezar a abrir nuevas unidades o a otorgar franquicias hasta que la primera se haya afianzado perfectamente, sea rentable y funcionen todos sus sistemas operativos."

Crecer mediante franquicias

Creative Cakery, empresa fundada por las hermanas Newkirk, Nancy de 41 y Laurie de 43, junto con su madre, Patty, en California, promueve sus deliciosos pasteles Bundt con un talento para el diseño que convirtió a los postres en regalos populares y en el tipo de pedidos especiales que no deben faltar en los días festivos. Sus clientes fieles hablaron con ellas sobre la venta de franquicias, que empezaron en 1997.

Al otorgar una franquicia, vendes tu propio concepto, operaciones, producto y estrategia de comercialización a otros empresarios que firman un contrato mediante el cual se comprometen a abrir nuevos locales, operarlos conforme a tu sistema y pagarte un porcentaje de sus ventas.

Ésta es una opción atractiva porque tú no tienes que aportar capital por adelantado, personal, ni la administración necesaria para crecer; el franquiciatario es quien pone todo eso. La desventaja es que tú sólo recibes un porcentaje de las ganancias y tratas de mantener tus normas y éxito activo en las sucursales mientras alguien más ejerce el control.

En la actualidad, Creative Cakery cuenta con ocho locales en California y Washington. Sin embargo, crear un imperio económico otorgando franquicias no ha sido pan comido para las Newkirks. Sin visión, agallas y planeación que se requiere, el negocio pugna por tener éxito y las Newkirks se han replegado, despidieron a su administrador de franquicias y ,por lo pronto, decidieron no vender más. 

"No somos lo suficientemente fuertes para dar las órdenes y controlar más puestos de venta", señala Patty Newkirk, cuya empresa proyectó ventas por US$2 millones durante 2001. "Al principio fue muy apasionante, pero pudimos darnos cuenta de que no teníamos dinero, conocimientos, ni deseos de seguir vendiendo.

Cómo Empezar un Imperio Económico Cómo Empezar un Imperio Económico Escrito por Erick Solorzano en 16:30 Puntuación: 5

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