6 Tips Para Saber Cómo y a Qué Tipo de Inversionistas Debes Dirigirte Para Encontrar Financiamiento

Cuando apenas tenían 25 años, Jeff Tannenbaum y su socio Brett Cohen ya eran empresarios en serio y en serie. Aún estudiaban en la universidad y ya habían constituido dos negocios exitosos. Más tarde, cada uno se empleó y, tras esa mala racha, los socios se reunieron de nuevo para formar, en el 2000, la empresa enhanceNOW.

Con sede en Filadelfia, esta compañía está dirigida al mercado de publicaciones para jóvenes adultos, pues ofrece series digitales de misterio. "Hemos combinado libros tradicionales con medios cibernéticos para que nuestros libros sean interactivos", dice Tannenbaum. Así, en dos de sus libros, los lectores son remitidos al sitio, en donde adoptan el papel del detective y buscan pistas, pasando de la Red al libro mismo para solucionar el misterio.


La lista de amigos y parientes de los socios que permitió reunir los 400 mil dólares iniciales para financiar el negocio incluyó a la madre de Tannenbaum y a sus amigos de la universidad. Sin embargo, como ya es tiempo de ampliar la empresa y promover su concepto, ahora se requieren más fondos. Atrás quedó la etapa de juntar dinero tocando a las puertas de amigos. Tannenbaum y Cohen ahora requieren de inversionistas institucionales con capital de riesgo, lo cual cambia las reglas del juego.

1. Un blanco más claro

Antes de analizar las diferencias entre los inversionistas particulares y los institucionales, es necesario comprender lo siguiente: la co-inversión no es sino un financiamiento mediante capital de riesgo que proviene de distintas fuentes. Los inversionistas aventurados son una de éstas. Otra es el capital institucional que manejan profesionales del ramo. Ahora bien, ¿cuáles son las diferencias entre ambos y cómo enfrentarlas?

Factor DA, o lo que es lo mismo, "Dinero Ajeno". Es justo lo que los co-inversionistas institucionales manejan, lo cual influye profundamente en su comportamiento. Para Tannenbaum, la diferencia es abismal: "Nuestros parientes y amigos creían en el proyecto, y todos, tarde o temprano, acabaron por otorgarnos su confianza. En cambio, los inversionistas institucionales vigilan muy de cerca cada paso del negocio".

Tannenbaum está en lo correcto, pues, de hecho, los co-inversionistas profesionales administran dinero ajeno. Los fondos tienen que cumplir ciertos criterios de inversión de los cuales ellos son los responsables fiduciarios. Además, dado que actúan conforme a un comité de inversionistas, quienes solicitan financiamiento deben explicar de manera convincente y persuasiva el negocio, si quieren obtener los fondos.

La mejor defensa contra esta barrera infranqueable suele ser una buena ofensiva. Investiga quiénes son los co-inversionistas institucionales con interés en tu tipo de negocio o industria. No pierdas tiempo tocando puertas en tanto no hayas realizado la investigación; de lo contrario pasarás a formar parte de los rechazados desde el principio.

2. La Ley de la Oferta y la Demanda

Otro desafío frecuente radica en el hecho de que es mayor el número de empresarios a la caza de inversionistas profesionales que a la inversa; por eso no extraña que abunden los rechazos, con el pretexto de que son muchos los casos similares. Debido a esto, se requiere atraer y conservar la atención del co-inversionista pues, como bien dice Tannenbaum, ni siquiera se concede al solicitante hora y media para realizar la presentación de su negocio; al contrario, la sensación es que se cuenta con sólo cinco minutos y nada se logra si no se es capaz de atrapar la imaginación del co-inversionista.

Para solucionar este problema lo mejor es obtener la recomendación de un tercero, ya que los inversionistas profesionales suelen mostrarse más abiertos y corteses, si no por otras razones, por deferencia a sus contactos. Al respecto, Tannenbaum dice: "Nuestros contactos son medulares, por eso dedicamos tiempo a las relaciones públicas. Cuando conseguimos recomendaciones, obtenemos mejores resultados".


3. Niveles de Experiencia

"Los inversionistas aventurados creen en uno, en otras palabras, invierten en uno como persona. En cambio, el objetivo de los inversionistas profesionales es evaluar los negocios y hacer las ofertas respectivas. Las emociones intervienen poco; el procedimiento es más complicado, lo cual no es tan malo como parece, ya que todos estos procesos exigen el manejo de prácticas comerciales acertadas. Sin embargo, la parte difícil es que los inversionistas profesionales suelen ser rígidos acerca de la manera de estructurar y cerrar el trato", dice Tannenbaum.

Existe un par de ayudas, pero no soluciones, para enfrentar este problema. Primero, respira profundo y sigue la corriente. Recuerda que se trata de dinero ajeno. Segundo, intenta averiguar cómo es que la institución estructura sus tratos, así podrás eliminar algunos aspectos y pulir otros antes de iniciar las negociaciones. La mejor manera para conocer el funcionamiento de la institución elegida es dirigirse a otras empresas que hayan recibido financiamiento. Resulta sorprendente su disposición a hablar de su experiencia, además de que los co-inversionistas suelen ver con buenos ojos este tipo de interés.


4. Objetivos Diferentes

Ambos tipos de inversionistas se interesan en obtener buenas ganancias, pero los inversionistas aventurados quizá muestren ambiciones más moderadas. Lo anterior se debe a que los inversionistas profesionales se encargan de manejar fondos ajenos y son responsables ante sus propios inversionistas. Tannenbaum dice: "Los profesionales sólo se interesan en los rendimientos; poco les importa que las empresas sirvan un propósito o que generen empleos. Nos juzgan sólo por nuestro historial de aciertos económicos".

En cambio, los inversionistas aventurados con frecuencia otorgan capital por otras razones además de las puramente financieras. Entre otras, en agradecimiento al ramo de una industria que les dio el éxito; para facilitar recursos que ellos mismos habrían agradecido al iniciar su negocio; llevados por su necesidad de funcionar como mentores; y por la oportunidad de revivir éxitos pasados.

La diferencia entre ambos tipos de inversionistas es proporcional a las diferencias entre sus personalidades. Poco se puede hacer para cambiar esta realidad, excepto saber que así son las reglas del juego y no mostrarse ofendido por ellas.


5. La Cantidad Depende de...

Una feliz diferencia que cabe recordar es que el inversionista profesional tiene capital suficiente para realizar la inversión inicial y para otras posteriores. Una vez que participa lo hace a fondo. En cambio, los aventurados cuentan con menos capital y su situación a menudo es más compleja. Recuerda que el inversionista aventurado quizá ya tenga inversiones en otro negocio; tal vez esté obligado a retirar ese dinero, en cuyo caso hay que considerar las posibles implicaciones de impuestos. Lo anterior significa que tiene menos liquidez y tolerancia para invertir durante el tiempo necesario para levantar el negocio.

Por estas razones, la estrategia que debes utilizar ante los inversionistas aventurados es solicitarle la mayor cantidad posible, mientras que con los profesionales no conviene pedir mucho más de lo que en realidad necesitas. Cuentan con bastante capital, así es que si tienes éxito, será más fácil conseguir financiamiento la segunda vez y quizá a un mejor precio.


6. La Táctica del Elevador

En el mundo de las finanzas, el procedimiento estándar marca veinte minutos para la presentación de un negocio; pero su pariente diminuto, la táctica del elevador, está ganando terreno en el ambiente acelerado de la economía. Se refiere a una presentación tan concisa que puede realizarse durante el tiempo que toma un recorrido en elevador.

No sorprende que sean necesarias dos tácticas de elevador distintas: una para inversionistas aventurados y otra para institucionales. Esta última debe puntualizar los estimados de rendimientos y el tiempo en que se recuperará la inversión. En cambio, la táctica empleada con los aventurados debe dar énfasis al perfil del negocio para después pasar a rendimientos y tiempo de recuperación.

En fin, espero que estos tips se te sean de utilidad, si lo tuyo es la innovación en los negocios y te consideras un emprendedor en serie. Situación que sin lugar a dudas necesita del apoyo de inversionista.


6 Tips Para Saber Cómo y a Qué Tipo de Inversionistas Debes Dirigirte Para Encontrar Financiamiento 6 Tips Para Saber Cómo y a Qué Tipo de Inversionistas Debes Dirigirte Para Encontrar Financiamiento Escrito por Erick Solorzano en 13:30 Puntuación: 5

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