Como Administrar un Equipo de Ventas de Forma Eficaz

No pierdas de vista a los integrantes que esperan en la banca, pueden desequilibrar a tu staff.  Cuando se trata de entrenar a tu equipo de ...

No pierdas de vista a los integrantes que esperan en la banca, pueden desequilibrar a tu staff. Cuando se trata de entrenar a tu equipo de ventas, no te acerques a la avenida de la igualdad. Es un camino de retos por superar y de expectativas no cumplidas.

A los emprendedores bien intencionados se les perdona considerar que el equipo de ventas se maneja con democracia. Pero no confundas las maravillas de esa estructura política y social con los rigores de la administración de ventas. Es importante que te enfoques en las personas fundamentales que te brindarán la mayor tajada de resultados.

¿Temeroso de elegir a los favoritos? Mata cualquier inquietud dirigiendo las siguientes razones y dedica tu tiempo de entrenamiento a quienes sabes que presentarán el mejor desempeño.


El dinero encabeza la lista 

Por siglos, los teóricos economistas han elaborado fórmulas vanguardistas para llegar a conocer lo que sabes con sólo ver tus recibos: cerca del 20 por ciento de tus empleados genera el 80 por ciento de tu negocio. De tal manera, tiene sentido "monetario" poner la mayoría de sus recursos donde puedes esperar el máximo retorno de inversión.

Alan Fine, entrenador en ventas y presidente de InsideOut Development LLC, ha trabajado con los mejores golfistas y jugadores de tenis, y encuentra similitudes entre los ejecutivos de ventas sobresalientes con los competidores profesionales. "Tú entrenas y apoyas a los atletas de alto rendimiento, porque es donde está la mayor ROI (Tasa de Retorno de Inversión, por sus siglas en inglés).

Entrenar a los de desempeño marginal es una pérdida de tiempo. Debe tener cuidado para diferenciar entre el promedio y el sobresaliente. Todd Duncan, autor de Ventas de alta confianza: haga más dinero en menos tiempo con el menor estrés (Thomas Nelson), argumenta que el entrenar a personas con desempeño promedio es, en gran parte, inútil. "Al vender, usted sólo tiene jugadores o quienes pretenden serlo", asegura. "Los jugadores no necesitan compensar las acciones inadecuadas de quienes pretenden ser jugadores".

Los vendedores estelares poseen los atributos correctos 


Después de entrevistar a más de 400 luminarias en venta ,que ganan de USD$250 mil a dos millones al año, Todd aprendió varios comportamientos que separan a las superestrellas de sus contrapartes de bajo rendimiento, incluyendo: una convicción de que no existe límite para lo que pueden alcanzar, un deseo ardiente de ayudar a los clientes y sistemas organizacionales que les permite eliminar a los ladrones de tiempo diario y exprimir la mayor productividad de cada hora.

En ventas no existe la igualdad


Aunque parezca frío, no estás en el negocio para cuidar la sensibilidad de los vendedores de desempeño mediocre. "La decisión difícil para un entrenador es balancear igualdad con resultados", dice Alan. "Muchos entrenadores se ven tentados a descuidar a los de alto rendimiento porque quieren ser justos con todos los demás".

La metáfora de Alan acerca de los deportes se extiende también a esta área: los atletas profesionales saben que la semana que empiezan a perder es la semana que dejan de recibir ingresos. Alan llama a este contrato implícito: "No cubres la cuota, no juegas".

Adiós al vendedor promedio 


Es irrelevante en el camino hacia la excelencia. Nadie quiere nada que sea promedio, excepto las personas mediocres. El establecer cuotas mínimas es una pérdida de tiempo. Estas cosas no funcionan para las personas mediocres, quienes se ubican arriba del promedio no las necesitan, y las personas con alto rendimiento... son aquellas que están sobre el promedio.

Eleva el tabulador de ventas para los otros


Utilizar reservas de entrenamiento con vendedores supremos puede causar disidencia en las filas, por lo que te sugerimos buscar maneras en las que tu mejor vendedor estimule a todo el equipo.

Celeste Lunsford, directora de ventas de una compañía de entrenamiento en ventas internacionales llamada AchieveGlobal, dice que los emprendedores pueden fortalecer el desempeño de todo el equipo al "dar seguimiento a los de alto desempeño para identificar las mejores prácticas que puedan compartir con los de desempeño menos estelar".

Celeste agrega que los directores también pueden trabajar con el grupo élite sirviéndoles como facilitadores a los que tienen potencial y a aquellos que presentan una caída severa en ventas.

El facilitador, opina Celeste, ayuda a los de bajo desempeño, brinda reconocimiento a los de alto desempeño y motiva a los de alto rendimiento a ser más conscientes de retomar procedimientos detallados.

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