Como Administrar un Equipo de Ventas de Forma Eficaz

No pierdas de vista a los integrantes que esperan en la banca, pueden desequilibrar a tu staff.  Cuando se trata de entrenar a tu equipo de ...

No pierdas de vista a los integrantes que esperan en la banca, pueden desequilibrar a tu staff. Cuando se trata de entrenar a tu equipo de ventas, no te acerques a la avenida de la igualdad. Es un camino de retos por superar y de expectativas no cumplidas.

A los emprendedores bien intencionados se les perdona considerar que el equipo de ventas se maneja con democracia. Pero no confundas las maravillas de esa estructura polĆ­tica y social con los rigores de la administraciĆ³n de ventas. Es importante que te enfoques en las personas fundamentales que te brindarĆ”n la mayor tajada de resultados.

¿Temeroso de elegir a los favoritos? Mata cualquier inquietud dirigiendo las siguientes razones y dedica tu tiempo de entrenamiento a quienes sabes que presentarĆ”n el mejor desempeƱo.


El dinero encabeza la lista 

Por siglos, los teĆ³ricos economistas han elaborado fĆ³rmulas vanguardistas para llegar a conocer lo que sabes con sĆ³lo ver tus recibos: cerca del 20 por ciento de tus empleados genera el 80 por ciento de tu negocio. De tal manera, tiene sentido "monetario" poner la mayorĆ­a de sus recursos donde puedes esperar el mĆ”ximo retorno de inversiĆ³n.

Alan Fine, entrenador en ventas y presidente de InsideOut Development LLC, ha trabajado con los mejores golfistas y jugadores de tenis, y encuentra similitudes entre los ejecutivos de ventas sobresalientes con los competidores profesionales. "TĆŗ entrenas y apoyas a los atletas de alto rendimiento, porque es donde estĆ” la mayor ROI (Tasa de Retorno de InversiĆ³n, por sus siglas en inglĆ©s).

Entrenar a los de desempeƱo marginal es una pĆ©rdida de tiempo. Debe tener cuidado para diferenciar entre el promedio y el sobresaliente. Todd Duncan, autor de Ventas de alta confianza: haga mĆ”s dinero en menos tiempo con el menor estrĆ©s (Thomas Nelson), argumenta que el entrenar a personas con desempeƱo promedio es, en gran parte, inĆŗtil. "Al vender, usted sĆ³lo tiene jugadores o quienes pretenden serlo", asegura. "Los jugadores no necesitan compensar las acciones inadecuadas de quienes pretenden ser jugadores".

Los vendedores estelares poseen los atributos correctos 


DespuĆ©s de entrevistar a mĆ”s de 400 luminarias en venta ,que ganan de USD$250 mil a dos millones al aƱo, Todd aprendiĆ³ varios comportamientos que separan a las superestrellas de sus contrapartes de bajo rendimiento, incluyendo: una convicciĆ³n de que no existe lĆ­mite para lo que pueden alcanzar, un deseo ardiente de ayudar a los clientes y sistemas organizacionales que les permite eliminar a los ladrones de tiempo diario y exprimir la mayor productividad de cada hora.

En ventas no existe la igualdad


Aunque parezca frĆ­o, no estĆ”s en el negocio para cuidar la sensibilidad de los vendedores de desempeƱo mediocre. "La decisiĆ³n difĆ­cil para un entrenador es balancear igualdad con resultados", dice Alan. "Muchos entrenadores se ven tentados a descuidar a los de alto rendimiento porque quieren ser justos con todos los demĆ”s".

La metƔfora de Alan acerca de los deportes se extiende tambiƩn a esta Ɣrea: los atletas profesionales saben que la semana que empiezan a perder es la semana que dejan de recibir ingresos. Alan llama a este contrato implƭcito: "No cubres la cuota, no juegas".

AdiĆ³s al vendedor promedio 


Es irrelevante en el camino hacia la excelencia. Nadie quiere nada que sea promedio, excepto las personas mediocres. El establecer cuotas mƭnimas es una pƩrdida de tiempo. Estas cosas no funcionan para las personas mediocres, quienes se ubican arriba del promedio no las necesitan, y las personas con alto rendimiento... son aquellas que estƔn sobre el promedio.

Eleva el tabulador de ventas para los otros


Utilizar reservas de entrenamiento con vendedores supremos puede causar disidencia en las filas, por lo que te sugerimos buscar maneras en las que tu mejor vendedor estimule a todo el equipo.

Celeste Lunsford, directora de ventas de una compaƱƭa de entrenamiento en ventas internacionales llamada AchieveGlobal, dice que los emprendedores pueden fortalecer el desempeƱo de todo el equipo al "dar seguimiento a los de alto desempeƱo para identificar las mejores prƔcticas que puedan compartir con los de desempeƱo menos estelar".

Celeste agrega que los directores tambiƩn pueden trabajar con el grupo Ʃlite sirviƩndoles como facilitadores a los que tienen potencial y a aquellos que presentan una caƭda severa en ventas.

El facilitador, opina Celeste, ayuda a los de bajo desempeƱo, brinda reconocimiento a los de alto desempeƱo y motiva a los de alto rendimiento a ser mƔs conscientes de retomar procedimientos detallados.

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